Вплив культурних кодів на переговори та організаційні культури: модель Льюїса в дії

До середини 20-го століття вивчення, аналіз та порівняльні дослідження світових культур були справою переважно академіків. Певні знання з цього предмету були корисними під час подорожей за кордон або під час прийому іноземних гостей на території власної країни.

Глобалізація світового бізнесу за останні десятиліття ознаменувала епоху, коли культурні відмінності стали життєво важливими для лідерів, менеджерів і керівників міжнародних і транснаціональних компаній як в сфері проведення міжнародних переговорів, так і для організаційних культур. Складнощі злиття корпоративних культур, питання лідерства, планування, прийняття рішень, підбору персоналу та розподілу завдань – все це ускладнюється національними особливостями людей, які беруть участь у цьому процесі.

---

Однією з головних дилем при аналізі культурного профілю людини та прийнятті рішення про те, як вписати її в існуючу організацію у випадку зі співробітником, або як вести переговори з партнерами з інших країн, є вибір культурних вимірів для аналізу та формування підходів.

Кілька десятків крос-культурних експертів запропонували подібні параметри/виміри. Проте жодному з них ще не вдалося охопити увесь спектр, щоб звести в єдиний самодостатній підхід. Приводимо нижче найвідоміші на даний момент моделі:

Едварда Холла, який класифікував групи як монохронічні чи поліхронічні, висококонтекстні чи низькоконтекстні та орієнтовані на минуле чи майбутнє.

Клакхольн бачив 5 вимірів – ставлення до проблем, часу, природи, сутності людини, форми діяльності та реакції на співвітчизників.

Модель Хофстеде розглядає дистанцію влади, колективізм проти індивідуалізму, фемінність проти маскулінності та уникнення невизначеності. Пізніше він додав довгострокову та короткострокову орієнтацію. Цю модель також розглядають студенти програми МВА також на курсі “Лідерство: теорія та практика“.

Виміри Тромпенаарса виявилися універсалістськими та партикуляристськими, індивідуалістичними та колективістськими, специфічними та дифузними, орієнтованими на досягнення та аскриптивними, а також нейтральними та емоційними чи афективними.

Тьонніс зупинився на культурах Gemeinschaft та Geselleschaft.

Модель Льюїса – найновіша модель, яка отримала світове визнання, була розроблена в 1990-х роках і сформульована в бестселері Річарда Льюїса “Коли зіштовхуються культури” (1996), який отримав нагороду “Книга місяця” в США в 1997 році. Відвідавши 135 країн і працюючи в більш ніж 20 з них, Льюїс прийшов до висновку, що людей можна розділити на 3 категорії, засновані не на національності або релігії, а на поведінці. Свої типології він назвав моноактивними (лінійно-активними, linear-active), поліактивними (мультиактивними, multiactive) та реактивними (reactive).

Льюїс вважав, що попередні крос-культурні дослідники, накопичуючи множинність вимірів, ризикували заплутати тих, хто шукав ясності та лаконічності. Більше того, він зауважив, що заклопотаність експертів дихотоміями Північ/Південь, монохронічний/поліхронічний призвела до того, що вони не помітили або проігнорували потужний азійський менталітет (який, по суті, складає половину людства). Він назвав цей поведінковий тип реактивним, створивши таким чином модель, яка, по суті, є триєдиною і містить такі ознаки:

Реактивні

Сприймаються як ввічливі та уважні слухачі. Вони рідко ініціюють дії чи дискусії. Натомість вони схильні чекати, щоб відреагувати на ситуацію і сформувати власну думку. Думки інших впливають на їхню особисту позицію, вони прагнуть досягти гармонії та уникнути конфузу.

Моноактивні

Структуровані, добре організовані, орієнтовані на завдання та на планування, які віддають перевагу послідовному виконанню поставлених завдань. Аргументи побудовані на логіці. Правила є важливими і їх слід дотримуватися.

Поліактивні

Більш емоційні і вважаються балакучими та імпульсивними. Сім’я, почуття і стосунки стоять на першому місці на противагу дотриманню порядку денного. Їм добре вдається займатися багатьма справами одночасно.

Модель Льюїса ґрунтується на даних, отриманих від 50 000 управлінців та більш ніж 150 000 онлайн-анкет, заповнених представниками 68 різних національностей, і дає змогу здійснити трьохстороннє співставлення відповідно до країни.

Хоча ці три типи мають свої відмінності, кожному з них притаманні поведінкові елементи з двох інших категорій. Питання в тому, який з типів є домінуючим. Багато людей відрізняються від національного типу в умовах професійної діяльності, наприклад, інженери та бухгалтери, як правило, є моноактивними, продавці – поліактивними, юристи та лікарі – реактивними.

Моноактивну групу легко ідентифікувати. До неї належать: англомовний світ – Північна Америка, Великобританія, Австралія та Нова Зеландія, а також Північна Європа, в тому числі Скандинавія та германські країни.

Реактивна група проживає в усіх великих країнах Азії, за винятком Індійського субконтиненту, який є гібридним.

Представники поліактивної групи більш розосереджені: Південна Європа, країни Середземномор’я, Південна Америка, Африка на південь від Сахари, арабські та інші культури Близького Сходу, Індія і Пакистан, а також більшість слов’ян. Хоча ці культури надзвичайно різноманітні як географічно, так і у своїх релігіях, віруваннях і цінностях, їх можна об’єднати в одну групу, оскільки в поведінці вони слідують однаковому шаблону з певними рисами і спільними ознаками: емоційність, балакучість, риторичність, драматизм, красномовство, переконливість, виразна мова тіла, важливість релігії або віросповідання, верховенство сімейних зв’язків, суспільство з низьким рівнем довіри, непунктуальність, непостійність трудової етики, мінливість, неадекватне планування, здатність до співчуття, колективізм, орієнтація на стосунки, ситуативна правда, неприязнь до офіціозу, тактильність, комунікабельність, кумівство, збудливість.

Модель Льюїса з класифікації культур може бути цінним інструментом для керівників, HR-спеціалістів та рекрутерів, які працюють у міжнародних корпораціях або компаніях із різноманітним культурним середовищем. Модель можна застосовувати в наступних сферах:

1. Рекрутинг і відбір персоналу

• Оцінка культурної сумісності: Модель допомагає рекрутерам оцінити, наскільки кандидат вписується в корпоративну культуру компанії. Розуміння культурних відмінностей дозволяє краще оцінити, як кандидат взаємодіятиме з іншими членами команди, особливо якщо компанія працює в мультикультурному середовищі.
• Адаптація інтерв’ю: Рекрутери можуть адаптувати свої методи інтерв’ю залежно від культурного походження кандидата. Наприклад, представники моноактивних культур можуть очікувати структурованого інтерв’ю з чіткими запитаннями, тоді як представники поліактивних культур можуть бути більш відкритими до вільної розмови.

2. Організація роботи в команді

• Управління різноманітними командами: керівники можуть використовувати модель Льюїса для створення збалансованих команд, де культурні відмінності не стають перешкодою, а навпаки, сприяють інноваціям і продуктивності. Наприклад, у команді можна збалансувати структуруваний підхід моноактивних працівників із креативністю та гнучкістю поліактивних співробітників.
• Покращення внутрішньої комунікації: Розуміння культурних відмінностей допомагає розробляти ефективні стратегії комунікації всередині компанії. Наприклад, для реактивних культур може бути важливою повільна і обережна комунікація, де є час на роздуми та ухвалення рішень, а для поліактивних культур – жваві дискусії та обмін ідеями.

3. Навчання та розвиток персоналу

• Розвиток лідерських навичок: Модель може бути використана для розвитку культурної компетентності серед менеджерів і лідерів. Це допомагає їм краще розуміти підлеглих з різних культур і ефективніше ними керувати.

4. Розв’язання конфліктів

• Культурний контекст конфліктів: Використовуючи модель Льюїса, HR-керівники можуть краще зрозуміти причини конфліктів, які виникають через культурні відмінності, і розробити стратегії їх розв’язання, враховуючи специфіку спілкування та очікування різних культур.

5. Планування кар’єри та розвитку співробітників

• Культурно-адаптовані плани розвитку: HR-спеціалісти можуть розробляти індивідуальні плани розвитку для співробітників, враховуючи їх культурне походження. Це допомагає підвищити мотивацію працівників і ефективність їхньої роботи, а також забезпечує більшу задоволеність роботою.

Модель Льюїса таким чином являє собою корисний інструмент ля глибшого розуміння культурних особливостей працівників, що допомагає створювати ефективні команди, покращувати комунікацію та уникати конфліктів у багатонаціональних корпораціях.

Дана класифікація являє собою корисний інструмент для успішного ведення крос-культурних переговорів, оскільки дозволяє розуміти та адаптуватися до різних стилів спілкування, прийняття рішень та ведення переговорів. Модель Льюїса може допомогти вам краще спілкуватися, підвищуючи вашу обізнаність про ваш власний стиль спілкування і про те, чим він може відрізнятися від інших. Визначивши основні характеристики кожного культурного типу, ви зможете передбачити потенційні виклики та можливості при взаємодії з людьми різного походження.

1. Моноактивні культури

• Характеристики: Представники моноактивних культур (наприклад, Німеччина, Швейцарія, США) віддають перевагу структуруваному підходу до завдань, плануванню, пунктуальності та чіткому слідуванню графіку. Вони зазвичай зосереджені на одній справі одночасно і цінують точність та ефективність.

• Рекомендації щодо стратегії переговорів: При спілкуванні з представниками моноактивних культур важливо бути добре підготовленим, дотримуватися домовленого порядку денного та уникати відволікаючих тем. Чітке формулювання цілей та аргументів, а також пунктуальність під час зустрічей будуть високо оцінені.

2. Поліактивні культури

• Характеристики: Поліактивні культури (наприклад, Італія, Іспанія, Мексика) характеризуються гнучкістю, багатозадачністю та емоційною відкритістю. Вони схильні до ведення декількох справ одночасно, і особисті стосунки часто є важливішими за формальні правила.

• Рекомендації щодо стратегії переговорів: У переговорах з представниками поліактивних культур важливо встановити особисті зв’язки та демонструвати гнучкість. Необхідно бути готовим до менш формального підходу, можливого відхилення від теми і прояву емоцій. Для таких культур особистий контакт і довіра є ключовими факторами успішних переговорів.

3. Реактивні культури

• Характеристики: Реактивні культури (наприклад, Японія, Китай, Корея) орієнтовані на слухання, повагу до співрозмовника та обережне прийняття рішень. Представники цих культур зазвичай уникають конфронтації і надають перевагу ненав’язливому підходу до ведення переговорів.

• Рекомендації щодо стратегії переговорів: При взаємодії з реактивними культурами важливо дати співрозмовнику можливість висловитися, уникати надмірного тиску та проявляти повагу до їхніх традицій і звичаїв. Потрібно приділяти увагу невербальним сигналам і бути терплячим у процесі прийняття рішень.

Модель Льюїса має свої обмеження та критичні зауваження, такі як надмірне спрощення або стереотипізація культур, ігнорування індивідуальних відмінностей та особистих уподобань, не відображає динамічну та еволюціонуючу природу культур та комунікації, а також не враховує інші фактори, такі як влада, стать, вік, освіта, релігія тощо. Важливо використовувати модель Льюїса як відправну точку для міжкультурної комунікації, але не як фінальну точку. Важливо бути відкритими, допитливими та поважати інші точки зору та досвід; окрім того, варто шукати зворотній зв’язок та роз’яснення у випадку сумнівів.

Дивитися всі курси програми МВА