Більше ніж план B: як BATNA формує стратегію бізнес-переговорів

Чому знання своїх альтернатив може кардинально змінити результати бізнес-переговорів і як переговорники використовують цей принцип для досягнення своїх цілей?

Що таке BATNA?

BATNA – це абревіатура, що розшифровується як «Найкраща альтернатива переговорній угоді» (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Він визначається як найбільш приваблива альтернатива, до якої може пристати сторона переговорів, якщо переговори не увінчаються успіхом і не буде досягнуто домовленості. Іншими словами, BATNA сторони – це те, що є альтернативою в разі, якщо переговори не будуть успішними. Термін BATNA був вперше використаний Роджером Фішером та Вільямом Урі в їхній книзі 1981 року під назвою «Досягнення згоди: переговори без поступок».

Важливість BATNA

BATNA часто використовується в тактиках ведення переговорів і її слід враховувати перед початком переговорів. Краще вступати в серйозні переговори, знаючи свою найкращу альтернативу. Важливо визначити свою BATNA, щоб не погоджуватися на невигідні умови. Саме в цьому полягає цінність знання вашої найкращої альтернативи домовленості, досягнутої в результаті переговорів:

• Вона забезпечує альтернативу, якщо переговори не матимуть успіху.
• Вона підсилює вас.
• Вона визначає вашу точку резервації (найгіршу можливу пропозицію, на яку ви згодні погодитися).

Ілюстрація BATNA

Наступна схема ілюструє найкращу альтернативу для кожної зі сторін (продавця та покупця) щодо угоди, укладеної шляхом переговорів:

Де:

ZOPA розшифровується як «Zone Of Potential Agreement» («Зона потенційної угоди»). Це перетин між діапазоном узгодження продавця і покупця.

Договірний діапазон продавця – це діапазон можливих цін пропозиції, прийнятний для продавця.

Діапазон узгодження покупця – це діапазон пропозицій, прийнятний для покупця.

Найгірший випадок покупця/продавця – це точка застереження відповідних сторін.

Якщо:

Покупець пропонує меншу вартість, ніж найгірший варіант для продавця, то продавцю краще скористатися альтернативою. Продавець пропонує ціну, вищу за найгіршу для покупця, тоді покупцеві краще обрати альтернативу.

1. Переговори про працевлаштування після отримання диплому:

Уявімо, що студент MBA веде переговори з великою консалтинговою компанією про посаду після закінчення навчання. Компанія пропонує зарплату в розмірі $10,000 до податків на місяць та річний бонус у розмірі 10% від зарплати. Однак студент вважає, що пропозиція нижче ринкової вартості його кваліфікації, яка, на його думку, повинна бути не менше $12,000 на місяць.

BATNA: Студент має іншу пропозицію від конкурентної фірми, яка передбачає зарплату $11,500 на місяць з аналогічним бонусом, але з менш гнучкими умовами праці. Це створює сильну BATNA, що дозволяє студенту вести переговори впевнено. Якщо перша компанія не покращить свою пропозицію, студент може відмовитися і обрати іншу фірму. У цьому випадку BATNA допомагає зберегти позицію сили в переговорах і уникнути прийняття менш вигідної угоди.

2. Переговори про фінансування стартапу:

MBA-студент, який заснував стартап, веде переговори з венчурним фондом про інвестиції. Венчурний фонд пропонує 500 000 доларів за 30% частки в компанії, що студент вважає занадто високою ціною за віддану частину контролю над бізнесом.

BATNA: Студент має можливість залучити фінансування з краудфандингової платформи або звернутися до “бізнес-янголів”, які готові інвестувати на кращих умовах. Це дає можливість відмовитися від угоди з венчурним фондом, якщо умови не покращаться. Знаючи свою BATNA, студент може або використати її як важіль для покращення умов переговорів, або реалізувати альтернативу, якщо переговори не принесуть бажаного результату.

Як використовувати найкращу альтернативу в бізнес-переговорах

1. Ретельна підготовка до переговорів

Гарні переговорники завжди ретельно готуються до переговорів, заздалегідь визначаючи свої альтернативи. Вони аналізують можливі сценарії розвитку подій та прораховують, що робитимуть у разі провалу переговорів. Це дозволяє їм впевнено вести перемовини, маючи чітке уявлення про свої можливості, а також уникаючи невигідних угод.

• Приклад: Перед злиттям або придбанням іншої компанії СEO оцінюють інші можливості для росту бізнесу, такі як розширення на нові ринки або партнерство з іншим гравцем. Якщо угода виявиться невигідною, вони можуть відмовитися від неї, знаючи, що мають альтернативні варіанти.

2. Зміцнення переговорної позиції

Знання своєї BATNA дозволяє лідерам створити сильнішу переговорну позицію. Вони можуть використовувати це знання як важіль впливу під час переговорів, показуючи опонентам, що у них є інші варіанти. Це зменшує тиск на лідера і підвищує ймовірність отримати кращі умови.

• Приклад: Керівник, який веде переговори про умови контракту, може натякнути, що вже розглядає пропозиції від інших постачальників або партнерів. Це змушує іншу сторону переглянути свої умови, щоб угода виглядала більш привабливою.

3. Збереження гнучкості та ухвалення розумних рішень

Управлінці, які добре володіють принципом BATNA, залишаються гнучкими і не прив’язуються до одного варіанту. Вони ухвалюють рішення, виходячи з аналізу своїх альтернатив і можуть швидко змінювати свою стратегію, якщо переговори йдуть не за планом.

• Приклад: CEO компанії, яка розглядає угоду з великим клієнтом, може вирішити відмовитися від співпраці, якщо умови контракту погіршуються, і перейти до альтернативного варіанту, якого було підготовлено заздалегідь.

4. Зниження ризиків та управління невизначеністю

Менеджери з добре визначеною BATNA краще управляють ризиками, оскільки вони мають чітке розуміння своїх можливостей у випадку несприятливих обставин. Це знижує ризик надмірної залежності від конкретної угоди чи партнера і дозволяє уникнути необґрунтованих компромісів.

• Приклад: Фінансовий директор може відмовитися від складних кредитних умов, якщо має на руках альтернативний варіант фінансування від іншого інвестора або банку.

5. Підвищення впевненості в собі та своїй команді

Коли керівники знають свої альтернативи, це додає їм впевненості під час переговорів. Вони не бояться ставити високі вимоги, оскільки знають, що у разі невдачі завжди є резервні варіанти. Це позитивно впливає на моральний дух їхньої команди і покращує загальну ефективність переговорного процесу.

• Приклад: Генеральний директор, який веде переговори з великим постачальником, впевнено висуває свої умови, знаючи, що може звернутися до іншого постачальника з менш жорсткими умовами, якщо домовленості не будуть досягнуті.

Коли альтернатив в переговорах немає

Проте є ситуації, коли концепція BATNA може бути менш актуальною або навіть відсутньою:

1. Переговори без альтернатив: У випадках, коли у сторін немає реальних альтернатив або можливих варіантів, які можна розглянути. Наприклад, у монополістичних ринках, де однією стороною є єдиний постачальник, і у іншої сторони немає альтернативних постачальників.
2. Необхідність угоди: У ситуаціях, коли обидві сторони розглядають угоду як абсолютно необхідну і не можуть дозволити собі відмовитися від неї. Це може бути у випадках кризових ситуацій, де від результату переговорів залежить виживання або безпека.
3. Юридичні та етичні обмеження: У деяких ситуаціях, особливо в юридичній або етичній площині, BATNA може бути невизначеною або не застосовною. Наприклад, у переговорах, які регулюються жорсткими юридичними рамками, де відсутні альтернативи, які можна розглянути.
4. Інтимні або особисті питання: У випадках особистих чи емоційних переговорів, таких як сімейні конфлікти або міжособисті суперечки, концепція BATNA може бути менш явною або непрямо застосовною.
5. Нерегульовані переговори: У переговорах, де немає чітких правил або структур, такі як неформальні чи спонтанні дискусії, BATNA може бути складно визначити або застосувати.

У кожному з цих випадків, стратегія переговорів може бути орієнтована на інші фактори, такі як взаємні інтереси, довгострокові стосунки або інші пріоритети, ніж на чітке визначення BATNA.

Чому BATNA не достатньо для успішних переговорів

Втім визначення найкращих альтернатив саме по собі не гарантує успіху і не робить з людини гарного переговорника:

1. Необхідність стратегії: Знання альтернатив важливе, але без відповідної стратегії та плану переговорів це знання не матиме ефекту. Успішний переговорник повинен не лише знати свою альтернативу, але й розробити ефективний підхід для використання цієї інформації в контексті переговорного процесу.
2. Розуміння інтересів інших сторін: Успішні переговори часто залежать від здатності розуміти і враховувати інтереси і потреби іншої сторони. Тільки знання власної BATNA не враховує, що потрібно враховувати мотивацію, потреби та можливі альтернативи інших учасників переговорів.
3. Комунікаційні навички: Вміння ефективно комунікувати, вести діалог і досягати консенсусу є критично важливими для успіху переговорів. BATNA сама по собі не допоможе у переговорах без розвинених комунікаційних навичок, таких як активне слухання, емпатія та аргументація.
4. Гнучкість і адаптивність: Переговори часто є динамічними і можуть змінюватися в ході процесу. Необхідно бути гнучким і здатним адаптувати свою стратегію на основі нових даних і обставин. Знання BATNA без вміння адаптуватися до змінюючих умов може бути недостатнім.
5. Будування довіри і відносин: У багатьох переговорах важливо будувати довірчі відносини з іншою стороною. BATNA не замінює важливість довіри, взаєморозуміння і спільного пошуку виграшних рішень.
6. Психологічні аспекти: Переговори можуть бути емоційно насиченими і психологічно складними. Знання BATNA не допоможе справитися з емоційним стресом або уникнути маніпуляцій, які можуть впливати на процес.
7. Оцінка і моніторинг: Ефективне застосування BATNA вимагає постійного моніторингу ситуації та оцінки змін, які можуть вплинути на вашу альтернативу.

Успішний переговорник повинен інтегрувати знання BATNA з іншими важливими навичками і стратегіями, такими як розуміння контексту, комунікація, адаптивність і відносини, щоб забезпечити ефективний і продуктивний переговорний процес. Запрошуємо на курс Бізнес-переговори Единбурзької бізнес-школи