У переговорах нерідко доводиться стикатися з брудними прийомами. Навіть найконсервативніші та найнадійніші опоненти можуть вдатися до одного-двох трюків, які допомагатимуть їм здобути бажану перемогу.
Деякі з них більш очевидні або усвідомлені, ніж інші, але незалежно від масштабу або наміру, неетичний маневр у переговорах ніколи не є чимось добрим і може мати негативний довгостроковий вплив на ваші комерційні взаємини.
Коли ж сторони не втрачають розуму і готові протистояти будь-яким брудним переговірним тактикам, підкилимні методи, швидше за все, не спрацюють.
Це правило стосується як ділових угод, які ви можете укладати від імені компанії, так і переговорів про вашу зарплату або про додаткові пільги у вашому контракті.
Дослідження Huthwaite свідчить, що найуспішніші перемовники не вдаються до брудних трюків у переговорній справі, а натомість прагнуть досягти домовленостей, які б задовольнили обидві сторони. Таку ж точку зору сповідує Единбурзька бізнес-школа в своєму курсі програми МВА “Бізнес-переговори“, пропонуючи набір ефективних інструментів для впорядкування різноманітних складних ситуацій.
Коли обидві сторони задоволені, вони більше схильні співпрацювати над ефективним виконанням домовленостей, що, зрештою, і є кінцевим критерієм успішних переговорів. Отже, якщо ви опинилися в ситуації, коли вам пропонують щось не зовсім прийнятне, що ви маєте робити?
Насправді, у більшості випадків, за умови, що ви усвідомлюєте, що відбувається, ви можете виправити ситуацію і швидко повернути її в належне русло. Зібрали деякі з найпоширеніших «брудних трюків» в переговорах, а також контрзаходи, які допоможуть вам обернути складні сценарії на довгострокові вигідні відносини.
1. Джетлаг
Перший з брудних прийомів у переговорах – починати зустрічі з людьми, які подолали великі відстані, в той час як переговірникові заважає зосередитися часовий лаг або втома.
Варіація на тему – «розважити» новоприбулого мандрівника, щоб у нього було ще менше шансів на такий необхідний відпочинок перед початком переговорів. Особливо важко відмовитися від гостинності.
Дослідження авіакомпаній та медичних шкіл вказують на те, що джетлаг серйозно погіршує здатність мислити. Більше того, провідні авіакомпанії рекомендують мандрівникам приділяти чверть дня на кожну годину зміни часового поясу, щоб відновитися від наслідків джетлагу.
Контрзахід №1
Переговорникам, які працюють на міжнародному рівні, слід остерігатися людей, які хочуть провести переговори на своїй території рано вранці. Ранішній підйом і кількагодинне перебування за кермом також можуть погіршити продуктивність.
Виїжджайте раніше і залишайте час на відновлення сил перед зустріччю з іншою стороною. Використовуйте додатковий час з розумом, щоб ще раз пересвідчитись у плануванні переговорів – цією сферою часто нехтують. Якщо ви підозрюєте, що приймаюча сторона любить бути гостинною, тримайте новину про ваш ранній приїзд в таємниці. Це допоможе уникнути «розважальної програми» до того, як ви будете повністю до неї готові.
2. «Тут все по-іншому»
Цей брудний прийом часто використовується проти людей, які потрапляють в іншу культуру.
Культурні відмінності можуть негативно вплинути на здатність людини продемонструвати навички ведення переговорів. Деякі спритники навмисно використовують і підкреслюють відмінності та місцеві звичаї, щоб домогтися змін або здобути додаткові бонуси в певних пунктах контракту.
Підходу «але ж у нас завжди так роблять» може бути важко протистояти, якщо ви не готові до цього.
Контрзахід №2
Якщо це не представляється можливим, не приймайте їхні аргументи беззастережно. Обережно і наполегливо домагайтеся подальших пояснень і роз’яснень. Якщо проблему все одно не вирішено, залиште пункт відкритим, не погоджуючись на нього, доки не зможете перевірити його пізніше.
Необґрунтовані пропозиції такого роду можна подолати за допомогою вмілих запитань, які спонукають хитруна до все нових і нових хибних тверджень, що розмивають аргумент, руйнують його достовірність і, таким чином, призводять до його поразки.
Якщо ви заздалегідь підозрюєте такий підхід, візьміть з собою місцевого експерта, який знає звичаї. Наприклад, під час переговорів у США багато організацій на власному досвіді переконалися, що не залучати компетентного американського юриста, який би діяв від їхнього імені, – це хибна економія.
3. Застосування стандартних положень та умов
Необґрунтовані пропозиції такого роду можна подолати за допомогою вмілих запитань, які спонукають хитруна до все нових і нових хибних тверджень, що розмивають аргумент, руйнують його достовірність і, таким чином, призводять до його поразки.
Це фактично варіація трюку номер два. Учасникам переговорів часто надають контракти, що містять стандартні положення та умови, які є дуже упередженими на користь іншої сторони. На запитання про ці умови зазвичай відповідають: «Ми завжди включаємо їх у наші контракти, це наші стандартні умови ведення бізнесу».
Це означає, що умови не можуть бути змінені, особливо якщо вони були розроблені юридичним відділом.
переговори
Початок: вересень 2026 
Реєстрація: до 31 серпня 2026
Тривалість: 2,5 місяці
Формат: онлайн в групах, 2 рази на місяць по вихіднимКонтрзахід №3
Хоча умови і положення є стандартними, це не означає, що вони не можуть бути змінені або що ви не можете оскаржити їхній зміст. Відмовляйтеся приймати пункти, які не відповідають вашим інтересам. Пам’ятайте, що ви маєте владу в переговорах, оскільки інша сторона хоче мати з вами справу.
4. Ковзаючі поступки
Цей брудний трюк часто використовується для отримання додаткових поступок від необачних людей, коли здається, що угода вже досягнута.
Фрази, на які слід звернути увагу: «Я думаю, що ми майже домовилися, якщо ми зможемо узгодити останній пункт, я думаю, що ми домовилися…»
Є велика спокуса піти на поступки в цьому «останньому» пункті, щоб досягти згоди. Але, отримавши цю поступку, інша сторона заявляє: «Тепер я почуваюся набагато щасливішим, залишилася лише одна маленька річ, яку нам потрібно врегулювати, і тоді, я думаю, ми дійдемо згоди…».
Вони просять ще одну поступку і так далі. Кожна поступка здається останньою, і необережний учасник переговорів може погодитися на кілька поступок, перш ніж усвідомлює, як багато він віддав.
Контрзахід №4
На завершальній стадії переговорів робиться більше поступок, ніж впродовж всієї основної фази обговорення, показують спостереження та досвід.
Складіть порядок денний з усіх питань, які будуть обговорюватися на початку переговорів, щоб на пізнішому етапі не можна було внести доповнення.
Коли вам висувають «остаточні вимоги», ретельно перевірте, чи більше нічого не буде висунуто, перш ніж вирішувати, чи погоджуватися на них. Пам’ятайте, що коли ви отримали їхні питання та вимоги, не поступайтеся. Торгуйтеся.
5. Відтермінування та дедлайни
Це спроба домогтися поступок за допомогою часового тиску.
У найпростішій формі цей прийом полягає у встановленні крайнього терміну, до якого угода має бути підписана, інакше угоду буде скасовано. Часто це робиться за рахунок іншої сторони. Дещо складніший підхід полягає у використанні тактики затягування під час переговорів, щоб потім чинити тиск.
Цей прийом часто використовується, коли у іншої сторони є домовленості про відрядження або інший дедлайн. Знову ж таки, це метод тиску на іншу сторону, щоб вона погодилася піти на поступки і досягти згоди до встановленого дедлайну.
Контрзахід №5
Забезпечте гнучкість домовленостей і виділяйте час на переговори. Часовий тиск може навіть спрацювати на вашу користь, якщо ви не будете розголошувати домовленості до настання дедлайну.
6. Меморандуми про згоду – плюс
Досить витончений прийом.
Маніпулятор пропонує підсумувати домовленості, досягнуті на зустрічі, в електронному варіанті, але при обміні повідомленнями або змінює, або розширює тези домовленостей на свою користь. Це часто помічається іншою стороною, але іноді сторона не наважується внести подальші коментарі та заперечення через небажання виглядати уїдливими.
Контрзахід №6
Завжди варто підбивати підсумки угоди в присутності обох сторін. Управні переговірники перевіряють прямо на зустрічі, чи чітко розуміють домовленості обидві сторони.
7. Тактика безповоротних витрат
Ця тактика ґрунтується на припущенні, що чим більше учасник переговорів доклав зусиль для досягнення угоди, тим менше він буде готовий відмовитися від переговорів.
Наприклад, учасник переговорів, який зіткнувся з необґрунтованою вимогою лише через десять хвилин після початку переговорів, швидше за все, відхилить її, навіть якщо вона потенційно може поставити під загрозу весь переговорний процес.
З іншого боку, якщо переговори тривають вже кілька місяців і вже досягнуто певного прогресу в досягненні згоди, набагато менш імовірно, що учасник переговорів поставить під загрозу успіх дискусії, відхиливши якусь нову вимогу.
Контрзахід №7
“Спишіть” попередні інвестиції, самі для себе, ваш затрачений час чи зусилля тощо. Тоді вони не матимуть суттєвого впливу на поточні рішення. Пам’ятайте, що інша сторона вклала в переговори не менші інвестиції. Чи готові вони списати все, що вони вклали, наполягаючи на необґрунтованій поступці?
8. Гаряче і холодне
Вплив емоцій у переговорах не можна недооцінювати. У деяких випадках опонент намагається посіяти паніку серед учасників переговорів, спочатку демонструючи сильний ентузіазм щодо переговорів, а потім раптово ви бачете майже відсутність реакцій.
Поведінка, що демонструє понижену реакцію може призвести до відчуття, що опонент не зацікавлений у переговорах або не вражений ними.
Це часто призводить до того, що інший учасник переговорів, намагаючись відновити інтерес, надає велику кількість інформації та пропонує поступки, щоб повернути переговори в потрібне русло. Така реакція є шкідливою для учасника переговорів, оскільки посилює позицію опонента.
Контрзахід №8
У відповідь на мовчання опонента зберігайте спокій. Щоб нічого зайвого не розголошувати, ставте питання про позицію іншої сторони. Таким чином ви отримаєте інформацію і, одночасно, повернете собі владу.
9. Пропозиція, якій ви повинні відмовити
Ця тактика намагається використати природне почуття чесної гри, притаманне багатьом людям, і почуття провини, яке виникає, якщо люди відчувають, що їх вважають нерозсудливими.
Такий опонент демонструє важливість і необхідність прийняття певної точки зору, добре знаючи, що інша сторона ніяк не може її прийняти.
Відмовляючи опоненту в цій вимозі, інша сторона може відчувати певну провину і занепокоєння, що викличе зобов’язання піти на поступки в наступному питанні як прояв доброї волі.
Контрзахід №9
Обговорюйте кожне питання безвідносно до попереднього. До кожного пункту переговорів слід ставитися так, ніби це єдине питання, яке обговорюється, і на нього не повинні впливати результати обговорень попередніх позицій.
10. «У мене немає повноважень…»
Ця тактика передбачає відсутність повноважень для прийняття рішень.
Учасник переговорів із задоволенням погоджується на поступки іншої сторони, але будь-які поступки, про які він просить, кваліфікує так: «Я повинен обговорити це з моїм начальником, оскільки ця вимога виходить за рамки моїх повноважень».
Контрзахід №10
Спочатку перевірте, чи має інша сторона повноваження взагалі укладати угоду. Якщо ні, або порівняйте свої повноваження з їхніми (скажіть, що вам також доведеться узгодити поступки зі своїм керівником), або запропонуйте провести переговори з особою в організації, яка має повноваження підписувати угоду.
11. «Нам потрібно це завірити печаткою»
Деякі транснаціональні компанії, що працюють з певним ступенем місцевої автономії, ведуть переговори на регіональному рівні і стверджують, що мають повноваження укладати угоду.
Після важких переговорів, коли угода врешті-решт досягається, вони оголошують, що умови потребують схвалення головного офісу (зазвичай це називається необхідністю «завірити печаткою»). Потім головний офіс піднімає питання, які він хотів би прояснити або переглянути. Після цього починаються нові переговори, але, звісно, з тієї точки, де завершилися перші.
Контрзахід №11
Або наполягайте на дотриманні початкової угоди, або наполягайте на тому, щоб нові переговори починалися з нуля.
12. Зміна переговірників
Ця тактика іноді використовується, коли переговори йдуть не так, як хотілося б іншій стороні.
Усуваючи попереднього учасника переговорів і залучаючи нову особу, вони сподіваються повернути ініціативу. Новий переговірник часто заперечує, що знає про поступки, на які пішла їхня компанія, або стверджує, що попередній переговірник не мав на це повноважень. У той же час, ви зобов’язані дотримуватися поступок, на які пішли.
Контрзахід №12
Протистояти цьому можна, або наполягаючи на дотриманні попередніх домовленостей, або розпочавши переговори з нуля. За певних обставин у ваших інтересах може бути також зміна переговірників.
13. «Я не можу розголошувати деталі»
Це один з найпоширеніших не зовсім чесних прийомів у переговорах.
Люди, які використовують цю тактику, часто не бажають розкривати деталі пропозиції так званого конкурента або іншого питання з ніби етичних міркувань. Її мета – змусити вас відчути, що ви неправильно оцінили ринок або силу своєї пропозиції, і тому піти на поступку, яка знову зробить вас конкурентоспроможними.
Контрзахід №13
Незважаючи на те, що інша сторона, ймовірно, відмовиться розголошувати такі деталі, як назва конкурента, ви не повинні вірити тому, що вони говорять про вартість, ви можете перевірити достовірність конкурентної пропозиції, запитавши про такі деталі, як, наприклад «Яке навчання операторів вони пропонують?» або «Який час відповіді вони гарантують?»
Крім того, ви можете спробувати: «Мені потрібні вагомі аргументи, щоб переконати мого боса у необхідності адаптувати нашу пропозицію за вашим запитом – чи можете ви допомогти мені з більш детальною інформацією?».
Головне – зібрати інформацію для перевірки: Чи є це реальний конкурент? Якщо так, то чи порівнюємо ми подібне з подібним? Якщо ви не порівнюєте подібне з подібним, у вас є два основних варіанти: Переформулювати свою пропозицію так, щоб показати, як ви можете запропонувати нижчу ціну з нижчими технічними характеристиками, або допомогти іншій стороні усвідомити витрати або недоліки слабшого рішення.
Важливість переговорів неможливо переоцінити. Переговори – це ключ до просування на робочому місці, вирішення конфліктів і створення цінності контрактів. Уміння розпізнавати та долати брудні трюки – лише одна з численних навичок, необхідних для ведення переговорів.
Коли виникають суперечки в ділових та особистих стосунках, легко уникнути конфлікту, намагаючись врятувати стосунки. Проте можна перетворити напружені суперечки на продуктивні переговори і зберегти міцні стосунки. Наявність навичок ведення переговорів у таких випадках є надзвичайно важливою.
Міжнародний курс «Бізнес-переговори» програми МВА Единбурзької бізнес-школи допоможе вам розширити свої знання з практики та теорії переговорів. По закінченні курсу ви отримаєте широкий спектр прикладних інструментів та технік, які допоможуть вам у веденні переговорів як у бізнесі, так і в побутовому житті.
