Угода на мільйон: як досягти успіху в переговорах
2 Квітня, 2020 5:24 pm
Сурія Хабібулліна, консультант в аудиторській компанії, тьютор курсу МBA “Переговори” в Единбурзькій бізнес-школі. Матеріал підготовлено на основі статті, опублікованої на медіа-порталі Ліга:Бізнес.
90% успіху переговорного процесу – детальна попередня підготовка. Але частіше за все менеджери використовують застарілі методи. Ось і даремно.
У культурі переговорів пострадянського простору все ще можна зустріти запити формату “навчіть нас жорстких переговорів”, або “як обдурити, щоб клієнт не здогадався”. І Україна – не виняток. Старі звички і недостатній набір альтернатив методів досягнення угоди нагадують про себе навіть у новому десятилітті.
Проте, компаній, сфокусованих на прибутковому довгостроковому зростанні і підвищенні якості послуг, стає все більше. Топ-менеджери розуміють, що в умовах жорсткої конкуренції для завоювання нових ринків Європи, Америки чи Азії (та й для зміцнення позицій на домашніх ринках) важливо шукати точки перетину інтересів з партнерами і пропонувати співпраці, що полегшують життя обом сторонам.
У нас будь-яку зустріч з досягнення угоди називають “переговорами”. Це може об’єднувати діапазон стратегій і тактик, так як досягти бажаного результату можна і через логічне переконання, і через win-win рішення спільної проблеми. Суть переговорів, як однієї з альтернатив, полягає в тому, щоб зблизити позиції закупника і постачальника в зону можливої угоди, незважаючи на різні початкові позиції на зустрічі. Провести переговори без акценту на розумінні глибинних інтересів і аргументів іншої сторони – неможливо.
У чому секрет успіху?
90% успіху переговорного процесу – детальна попередня підготовка. Під час складних переговорів досліджується вплив макро- і мікроекономічних чинників на стратегію конкуренції підприємства, способи ціноутворення, структура витрат по всьому Ланцюгу створення Цінності, розуміння структури бізнес-процесів партнера. Аналітична робота крос-функціональної команди допомагає зрозуміти, які глибинні інтереси переслідує партнер. Наскільки Ви зі своїм партнером збігається в стратегічному ключі, настільки співпраця допоможе зміцнити обом сторонам власні позиції на ринку.
У мене є досвід роботи з одним замовником, керівником великого машинного виробництва, який вів переговори з японським закупівельником. Під час першої ж зустрічі, японська компанія розклала на молекули бізнес партнера, галузеву конкуренцію і динаміку ціноутворення, запропонувавши в результаті умови контракту, які збіглися з передбачуваним найкращим результатом зустрічі. Заздалегідь грамотно пророблена угода на мільйони доларів була укладена буквально за одну зустрічей з взаємовигідними умовами для всіх.
Наступна важлива складова – вміння управляти ходом переговорів, в основному завдяки мистецтву ставити питання та активного слухання. Я завжди раджу складати список питань до переговорів, щоб тримати руку на пульсі і бути готовим використовувати різні тактики. Активне слухання ж допомагає визначати глибинні інтереси партнера і шукати спільні зони співробітництва. Переговори – це навик ставити правильні питання, усуваючи можливе взаємне нерозуміння.
Не варто забувати також про рефлексії. Практика успішних переговорів свідчить про те, що в процесі переговорів керівник вважає себе відповідальним за те, щоб збиратися з командою і буквально на місці аналізувати “план підготовки переговорів”: пройтися по кожному елементу зустрічі, відзначити, що спрацювало відмінно, а що потрібно вдосконалити. Рефлексія дає вашій стороні колосальні переваги, так як Ви продумуєте коригувальні активності і навчаєте мистецтву переговорів юних членів команди безпосередньо “в полі”. Такий коучинг в робочій обстановці авторитетні джерела розглядають, як основний ресурс оволодіння мистецтвом переговорів.
Як уникнути тупикових переговорів?
Важливо починати будь-яку зустріч з прояснення потреб партнера, скорегувавши власні припущення на стадії підготовки, а також знайти глибокий інтерес іншої сторони.
Крім того, потрібно підготувати анонс ключової ідеї – рекомендується одна коротка фраза, яка повинна містити фінансову вигоду. Тобто, Ви робите пропозицію не в розрізі “я хочу запропонувати”, а в ключі “завдяки нашій пропозиції у вас є можливість збільшити прибуток на 3 млн. дол. на рік”. Як мінімум, всім буде цікаво уточнити, яким чином підраховано зазначену сума.
І тільки коли інтерес викликано, варто переходити до деталей пропозиції. Кожен елемент угоди повинен бути перетворений в ціновий еквівалент. Наприклад, “ми для Вас організуємо додаткових 5 точок доставки, що еквівалентно скороченню витрат на 500 тис. дол”. Це теж важливий навик – відцифровувати кожен елемент торгів, який відточується під час підготовки до переговорів.
Замість висновків
Ще кілька років тому вважалося, що представник комерційної функції – ключова фігура угод. Сьогодні в переговорах перемагають крос-функціональні команди, в складі яких, як мінімум, є фінансист, логіст, профільні експерти. Разом вони роблять ставку на інноваційні рішення по всьому Ланцюжку створення Цінності і стратегії корпоративного зростання.
Саме попередня аналітична робота таких команд допомагає зрозуміти, які потреби бізнесу потрібно закрити найближчим часом як за допомогою поліпшення якості продукту, так і за допомогою інновацій по всьому Ланцюжку створення Цінності. Чим більш турбулентне середовище, тим менше потрібно скаржитися – і частіше діяти як команда.
Книги та фільми зі стратегічного лідерства. Вибір тьюторки курсу “Лідерство: теорія та практика” британського МВА
Управління особистими фінансами з Іваном Компаном. Відкрита онлайн-зустріч. 11.05.2022
Під час війни маркетинг стає поверхневим і сміховинним, але…
Війна в Україні: що потрібно робити маркетологам вже зараз
Вітаємо чергових випускників Единбурзької бізнес-школи з отриманням диплому МВА. Грудень 2021
