Сделка на миллион: как достичь успеха в переговорах

April 2, 2020 5:24 pm

Сурия Хабибулина, консультант Ernst&Young Ukraine, тьютор курса МBA “Переговоры” в Эдинбургской бизнес-школе. Материал подготовлен на основе статьи, размещенной на медиа-портале Лига:Бизнес. 

90% успеха переговорного процесса – детальная предварительная подготовка. Но чаще всего менеджеры используют устаревшие методы. А вот и зря.

 

В культуре переговоров постсоветского пространства все еще можно встретить запросы формата “научите нас жестким переговорам”, или “как обмануть, чтобы клиент не догадался”. И Украина — не исключение. Старые привычки и недостаточный набор альтернатив методов достижения соглашения напоминают о себе даже в новом десятилетии. 

Тем не менее, компаний, сфокусированных на прибыльном долгосрочном росте и повышении качества услуг, становится все больше. Топ-менеджеры понимают, что в условиях жесткой конкуренции для завоевания новых рынков Европы, Америки или Азии (да и для укрепления позиций на домашних рынках) важно искать точки пересечения интересов с партнерами и предлагать сотрудничества, облегчающие жизнь обеим сторонам.

У нас любую встречу по достижению соглашения называют “переговорами”. Это может объединять диапазон стратегий и тактик, так как достичь желаемого результата можно и через логическое убеждение, и через win-win решение совместной проблемы. Суть переговоров, как одной из альтернатив, заключается в том, чтобы сблизить позиции закупщика и поставщика в зону возможного соглашения, несмотря на разные первоначальные позиции на встрече. Провести переговоры без акцента на понимании глубинных интересов и аргументов другой стороны — невозможно.

В чем секрет успеха?

90% успеха переговорного процесса — детальная предварительная подготовка. Во время сложных переговоров исследуется влияние макро- и микроэкономических факторов на стратегию конкуренции предприятия, способы ценообразования, структура издержек по всей Цепочке создания Ценности, понимание структуры бизнес-процессов партнера. Аналитическая работа кросс-функциональной команды помогает понять, какие глубинные интересы преследует партнер. Насколько Вы со своим партнером совпадаете в стратегическом ключе, настолько сотрудничество поможет укрепить обеим сторонам собственные позиции на рынке.

У меня есть опыт работы с одним заказчиком, руководителем крупного машинного производства, который вел переговоры с японским закупщиком. Во время первой же встречи, японская компания разложила на молекулы бизнес партнера, отраслевую конкуренцию и динамику ценообразования, предложив в итоге условия контракта, которые совпали с предполагаемым наилучшим результатом встречи. Заранее грамотно проработанная сделка на миллионы долларов была заключена буквально за одну встреч с взаимовыгодными условиями для всех.

Следующая важная составляющая — умение управлять ходом переговоров, в основном благодаря искусству задавания вопросов и активному слушанию. Я всегда советую составлять список вопросов к переговорам, чтобы держать руку на пульсе и быть готовым использовать разные тактики. Активное слушание же помогает определять глубинные интересы партнера и искать общие зоны сотрудничества. Переговоры — это навык задавать правильные вопросы, устраняя возможное взаимное непонимание.

Не стоит забывать также о рефлексии. Практика успешных переговоров свидетельствует о том, что в них руководитель считал себя ответственным собраться с командой и буквально на месте проанализировать “план подготовки переговоров”: пройтись по каждому элементу встречи, отметить, что сработало отлично, а что нужно усовершенствовать. Рефлексия дает Вашей стороне колоссальные преимущества, так как Вы продумываете корректирующие активности и обучаете искусству переговоров юных членов команды в поле. Такой коучинг в рабочей обстановке авторитетные источники рассматривают, как основной ресурс овладения искусством переговоров.

Как избежать тупиковых переговоров?

Важно начинать любую встречу с прояснения потребностей партнера, скорректировав собственные предположения на стадии подготовки, а также найти глубокий интерес другой стороны.

Кроме того, нужно подготовить анонс ключевой идеи — рекомендуется одна короткая фраза, которая должна содержать финансовую выгоду. То есть, Вы делаете предложение не в разрезе “я хочу предложить”, а в ключе “благодаря нашему предложению у вас есть возможность увеличить прибыль на 3 млн. долл. в год”. Как минимум, всем будет интересно уточнить, каким образом подсчитана указанная сумма. 

И только когда вызван интерес, стоит переходить к деталям предложения. Каждый элемент сделки должен быть превращен в ценовой эквивалент. Например, “мы для Вас организуем дополнительных 5 точек доставок, что эквивалентно сокращению издержек на 500 тыс. долл”. Это тоже важный навык — оцифровать каждый элемент торгов, который оттачивается во время подготовки к переговорам.

Вместо выводов

Еще несколько лет назад считалось, что представитель коммерческой функции — ключевая фигура сделок. Сегодня в переговорах побеждают кросс-функциональные команды, в составе которых, как минимум, есть финансист, логист, профильные эксперты. Вместе они делают ставку на инновационные решения по всей Цепочке создания Ценности и стратегии корпоративного роста.

Именно предварительная аналитическая работа таких команд помогает понять, какие потребности бизнеса нужно закрыть в ближайшее время как с помощью улучшения качества продукта, так и с помощью инноваций по всей Цепочке создания Ценности. Чем турбулентнее среда, тем меньше нужно жаловаться — и чаще предпринимать командные действия.

Секрет умного управления – MBA

Сем Аганов, CEO клиники Doctor Sam (на данный момент клиника интегрирована в сеть клиник “Добробут”) во время открытой встречи рассказал потенциальным студентам программы МBA, почему
Read More »

Подборка видео-презентаций курсов программы МBA

В течение мая-июля 2020 тьюторы Эдинбургской бизнес-школы в Украине провели цикл вебинаров-презентаций британской программы МBA Эдинбургской бизнес-школы в Украине. Во время презентаций тьюторы школы бизнеса
Read More »

От системной мудрости до культурной компетентности: семь навыков будущего от доктора философии

Какие навыки будут востребованы в ближайшее время и помогут руководителям создавать стойкий бизнес и совладать с вызовами любого масштаба, и когда могут произойти прорывы в разработке сценариев по преодолению глобальных кризисов. Читайте в статье проф.Наталии Кривды.
Read More »

БОЛЬШОЕ ИНТЕРВЬЮ >> Вопреки кризисам. Как Эдинбургская бизнес-школа в Украине помогает топ-менеджерам становиться эффективными и успешными

Наталья Кривда, академический консультант Эдинбургской бизнес-школы и платформы House of Knowledge в Украине, доктор философских наук, профессор Киевского национального университета им.Т.Шевченко. Оригинал статьи размещен на
Read More »

23.06. Вебинар “Обеспечение стабильности и успешности организации за счет устойчивого развития”

Устойчивая организация определяет свою деятельность, поведение, товары и услуги посредством глубокого понимания экологической и социальной среды, в которой она работает, и воздействия, которое она оказывает.
Read More »

Серия практических вебинаров для предпринимателей от Дія.Бізнес, Эдинбургской бизнес-школы и House of Knowledge

Министерство цифровой трансформации Украины совместно с Эдинбургской бизнес-школой и House of Knowledge инициируют «Дієві підприємці. Серія практичних вебінарів від Единбурзької бізнес-школи та House of Knowledge». 
Read More »