Сделка на миллион: как достичь успеха в переговорах
April 2, 2020 5:24 pm
Сурия Хабибулина, консультант Ernst&Young Ukraine, тьютор курса МBA “Переговоры” в Эдинбургской бизнес-школе. Материал подготовлен на основе статьи, размещенной на медиа-портале Лига:Бизнес.
90% успеха переговорного процесса – детальная предварительная подготовка. Но чаще всего менеджеры используют устаревшие методы. А вот и зря.
В культуре переговоров постсоветского пространства все еще можно встретить запросы формата “научите нас жестким переговорам”, или “как обмануть, чтобы клиент не догадался”. И Украина — не исключение. Старые привычки и недостаточный набор альтернатив методов достижения соглашения напоминают о себе даже в новом десятилетии.
Тем не менее, компаний, сфокусированных на прибыльном долгосрочном росте и повышении качества услуг, становится все больше. Топ-менеджеры понимают, что в условиях жесткой конкуренции для завоевания новых рынков Европы, Америки или Азии (да и для укрепления позиций на домашних рынках) важно искать точки пересечения интересов с партнерами и предлагать сотрудничества, облегчающие жизнь обеим сторонам.
У нас любую встречу по достижению соглашения называют “переговорами”. Это может объединять диапазон стратегий и тактик, так как достичь желаемого результата можно и через логическое убеждение, и через win-win решение совместной проблемы. Суть переговоров, как одной из альтернатив, заключается в том, чтобы сблизить позиции закупщика и поставщика в зону возможного соглашения, несмотря на разные первоначальные позиции на встрече. Провести переговоры без акцента на понимании глубинных интересов и аргументов другой стороны — невозможно.
В чем секрет успеха?
90% успеха переговорного процесса — детальная предварительная подготовка. Во время сложных переговоров исследуется влияние макро- и микроэкономических факторов на стратегию конкуренции предприятия, способы ценообразования, структура издержек по всей Цепочке создания Ценности, понимание структуры бизнес-процессов партнера. Аналитическая работа кросс-функциональной команды помогает понять, какие глубинные интересы преследует партнер. Насколько Вы со своим партнером совпадаете в стратегическом ключе, настолько сотрудничество поможет укрепить обеим сторонам собственные позиции на рынке.
У меня есть опыт работы с одним заказчиком, руководителем крупного машинного производства, который вел переговоры с японским закупщиком. Во время первой же встречи, японская компания разложила на молекулы бизнес партнера, отраслевую конкуренцию и динамику ценообразования, предложив в итоге условия контракта, которые совпали с предполагаемым наилучшим результатом встречи. Заранее грамотно проработанная сделка на миллионы долларов была заключена буквально за одну встреч с взаимовыгодными условиями для всех.
Следующая важная составляющая — умение управлять ходом переговоров, в основном благодаря искусству задавания вопросов и активному слушанию. Я всегда советую составлять список вопросов к переговорам, чтобы держать руку на пульсе и быть готовым использовать разные тактики. Активное слушание же помогает определять глубинные интересы партнера и искать общие зоны сотрудничества. Переговоры — это навык задавать правильные вопросы, устраняя возможное взаимное непонимание.
Не стоит забывать также о рефлексии. Практика успешных переговоров свидетельствует о том, что в них руководитель считал себя ответственным собраться с командой и буквально на месте проанализировать “план подготовки переговоров”: пройтись по каждому элементу встречи, отметить, что сработало отлично, а что нужно усовершенствовать. Рефлексия дает Вашей стороне колоссальные преимущества, так как Вы продумываете корректирующие активности и обучаете искусству переговоров юных членов команды в поле. Такой коучинг в рабочей обстановке авторитетные источники рассматривают, как основной ресурс овладения искусством переговоров.
Как избежать тупиковых переговоров?
Важно начинать любую встречу с прояснения потребностей партнера, скорректировав собственные предположения на стадии подготовки, а также найти глубокий интерес другой стороны.
Кроме того, нужно подготовить анонс ключевой идеи — рекомендуется одна короткая фраза, которая должна содержать финансовую выгоду. То есть, Вы делаете предложение не в разрезе “я хочу предложить”, а в ключе “благодаря нашему предложению у вас есть возможность увеличить прибыль на 3 млн. долл. в год”. Как минимум, всем будет интересно уточнить, каким образом подсчитана указанная сумма.
И только когда вызван интерес, стоит переходить к деталям предложения. Каждый элемент сделки должен быть превращен в ценовой эквивалент. Например, “мы для Вас организуем дополнительных 5 точек доставок, что эквивалентно сокращению издержек на 500 тыс. долл”. Это тоже важный навык — оцифровать каждый элемент торгов, который оттачивается во время подготовки к переговорам.
Вместо выводов
Еще несколько лет назад считалось, что представитель коммерческой функции — ключевая фигура сделок. Сегодня в переговорах побеждают кросс-функциональные команды, в составе которых, как минимум, есть финансист, логист, профильные эксперты. Вместе они делают ставку на инновационные решения по всей Цепочке создания Ценности и стратегии корпоративного роста.
Именно предварительная аналитическая работа таких команд помогает понять, какие потребности бизнеса нужно закрыть в ближайшее время как с помощью улучшения качества продукта, так и с помощью инноваций по всей Цепочке создания Ценности. Чем турбулентнее среда, тем меньше нужно жаловаться — и чаще предпринимать командные действия.
Выйдите из своего пузыря: какими должны быть лидеры во время кризиса?
Тренды и подходы крупных корпораций
Масштабные изменения: перезагрузка бизнеса
Платежеспособность и прибыльность: 15 антикризисных шагов
Регистрация на осенний семестр программы МBA. Выбирайте качественное бизнес-образование.
