Сделка на миллион: как достичь успеха в переговорах

April 2, 2020 5:24 pm

Сурия Хабибулина, консультант Ernst&Young Ukraine, тьютор курса МBA “Переговоры” в Эдинбургской бизнес-школе. Материал подготовлен на основе статьи, размещенной на медиа-портале Лига:Бизнес. 

90% успеха переговорного процесса – детальная предварительная подготовка. Но чаще всего менеджеры используют устаревшие методы. А вот и зря.

 

В культуре переговоров постсоветского пространства все еще можно встретить запросы формата “научите нас жестким переговорам”, или “как обмануть, чтобы клиент не догадался”. И Украина — не исключение. Старые привычки и недостаточный набор альтернатив методов достижения соглашения напоминают о себе даже в новом десятилетии. 

Тем не менее, компаний, сфокусированных на прибыльном долгосрочном росте и повышении качества услуг, становится все больше. Топ-менеджеры понимают, что в условиях жесткой конкуренции для завоевания новых рынков Европы, Америки или Азии (да и для укрепления позиций на домашних рынках) важно искать точки пересечения интересов с партнерами и предлагать сотрудничества, облегчающие жизнь обеим сторонам.

У нас любую встречу по достижению соглашения называют “переговорами”. Это может объединять диапазон стратегий и тактик, так как достичь желаемого результата можно и через логическое убеждение, и через win-win решение совместной проблемы. Суть переговоров, как одной из альтернатив, заключается в том, чтобы сблизить позиции закупщика и поставщика в зону возможного соглашения, несмотря на разные первоначальные позиции на встрече. Провести переговоры без акцента на понимании глубинных интересов и аргументов другой стороны — невозможно.

В чем секрет успеха?

90% успеха переговорного процесса — детальная предварительная подготовка. Во время сложных переговоров исследуется влияние макро- и микроэкономических факторов на стратегию конкуренции предприятия, способы ценообразования, структура издержек по всей Цепочке создания Ценности, понимание структуры бизнес-процессов партнера. Аналитическая работа кросс-функциональной команды помогает понять, какие глубинные интересы преследует партнер. Насколько Вы со своим партнером совпадаете в стратегическом ключе, настолько сотрудничество поможет укрепить обеим сторонам собственные позиции на рынке.

У меня есть опыт работы с одним заказчиком, руководителем крупного машинного производства, который вел переговоры с японским закупщиком. Во время первой же встречи, японская компания разложила на молекулы бизнес партнера, отраслевую конкуренцию и динамику ценообразования, предложив в итоге условия контракта, которые совпали с предполагаемым наилучшим результатом встречи. Заранее грамотно проработанная сделка на миллионы долларов была заключена буквально за одну встреч с взаимовыгодными условиями для всех.

Следующая важная составляющая — умение управлять ходом переговоров, в основном благодаря искусству задавания вопросов и активному слушанию. Я всегда советую составлять список вопросов к переговорам, чтобы держать руку на пульсе и быть готовым использовать разные тактики. Активное слушание же помогает определять глубинные интересы партнера и искать общие зоны сотрудничества. Переговоры — это навык задавать правильные вопросы, устраняя возможное взаимное непонимание.

Не стоит забывать также о рефлексии. Практика успешных переговоров свидетельствует о том, что в них руководитель считал себя ответственным собраться с командой и буквально на месте проанализировать “план подготовки переговоров”: пройтись по каждому элементу встречи, отметить, что сработало отлично, а что нужно усовершенствовать. Рефлексия дает Вашей стороне колоссальные преимущества, так как Вы продумываете корректирующие активности и обучаете искусству переговоров юных членов команды в поле. Такой коучинг в рабочей обстановке авторитетные источники рассматривают, как основной ресурс овладения искусством переговоров.

Как избежать тупиковых переговоров?

Важно начинать любую встречу с прояснения потребностей партнера, скорректировав собственные предположения на стадии подготовки, а также найти глубокий интерес другой стороны.

Кроме того, нужно подготовить анонс ключевой идеи — рекомендуется одна короткая фраза, которая должна содержать финансовую выгоду. То есть, Вы делаете предложение не в разрезе “я хочу предложить”, а в ключе “благодаря нашему предложению у вас есть возможность увеличить прибыль на 3 млн. долл. в год”. Как минимум, всем будет интересно уточнить, каким образом подсчитана указанная сумма. 

И только когда вызван интерес, стоит переходить к деталям предложения. Каждый элемент сделки должен быть превращен в ценовой эквивалент. Например, “мы для Вас организуем дополнительных 5 точек доставок, что эквивалентно сокращению издержек на 500 тыс. долл”. Это тоже важный навык — оцифровать каждый элемент торгов, который оттачивается во время подготовки к переговорам.

Вместо выводов

Еще несколько лет назад считалось, что представитель коммерческой функции — ключевая фигура сделок. Сегодня в переговорах побеждают кросс-функциональные команды, в составе которых, как минимум, есть финансист, логист, профильные эксперты. Вместе они делают ставку на инновационные решения по всей Цепочке создания Ценности и стратегии корпоративного роста.

Именно предварительная аналитическая работа таких команд помогает понять, какие потребности бизнеса нужно закрыть в ближайшее время как с помощью улучшения качества продукта, так и с помощью инноваций по всей Цепочке создания Ценности. Чем турбулентнее среда, тем меньше нужно жаловаться — и чаще предпринимать командные действия.

Поздравляем новых выпускников Эдинбургской бизнес-школы в Украине. Декабрь 2021

Мы поддерживаем собственные традиции и продолжаем развивать наше сообщество! Делимся радостными ухмылками с ежегодной церемонии награждения выпускников и праздничной встречи студентов, выпускников и преподавателей всех
Read More »

5 диджитал-решений для масштабирования бизнеса от директора IT SmartFlex

Как создать цифровую экосистему в компании? Внедрение цифровой экосистемы сегодня – это возможность предлагать клиентам больше сервисов и продуктов одновременно и, как результат, масштабировать бизнес.
Read More »

Как репутация топ-менеджера может превращаться в экономический капитал. Символический капитал в действии

Опыт последний десятилетей, особенно, практика американского корпоративного управления, демонстрирует мощный тренд – приглашение в наблюдательные советы представителей культуры, академиков, селебритис, людей с другим бекграундом и другим опытом и способом мышления. Почему так происходит и про роль символического капитала для роста компании рассказывает Наталия Кривда, академический советник МБА-программы Эдинбургской бизнес-школы в Украине
Read More »

Комплаенс может увеличить капитализацию бизнеса на 40%. Роль и обязательства комплаенс-офицера

Максим Байдак, Главный менеджер по комплаенс-системам украинских предприятий группы Ferrexpo, выпускник программы MBA Эдинбургской бизнес-школы. Оригинал статьи размещен на сайте Liga.net. Если у компании есть
Read More »

Кто руководит людьми в компании – СEO или HR? Что думают руководители Укрпошта, Moneyveo, robota.ua и другие

2 раза в год бизнес-конференция PEOPLE MANAGEMENT: Атланты для талантов собирает эффективных топ-менеджеров и HR-директоров Украины для обмена опытом, акцентируя внимание на реальных практиках управления
Read More »
Досвід працівника. Практичні рекомендації

Employee Experience Management. Как спроектировать опыт сотрудника с целью улучшения культуры организации и повышения продуктивности?

С того момента, как кто-то ознакомится с вашей открытой вакансией и до того, как он или она покинут вашу компанию, все, что сотрудник или сотрудница
Read More »