Угода на мільйон: як досягти успіху в переговорах

Квітень 2, 2020 5:24 pm

Сурія Хабібулліна, консультант в аудиторській компанії, тьютор курсу МBA “Переговори” в Единбурзькій бізнес-школі. Матеріал підготовлено на основі статті, опублікованої на медіа-порталі Ліга:Бізнес. 

90% успіху переговорного процесу – детальна попередня підготовка. Але частіше за все менеджери використовують застарілі методи. Ось і даремно.

У культурі переговорів пострадянського простору все ще можна зустріти запити формату “навчіть нас жорстких переговорів”, або “як обдурити, щоб клієнт не здогадався”. І Україна – не виняток. Старі звички і недостатній набір альтернатив методів досягнення угоди нагадують про себе навіть у новому десятилітті.

Проте, компаній, сфокусованих на прибутковому довгостроковому зростанні і підвищенні якості послуг, стає все більше. Топ-менеджери розуміють, що в умовах жорсткої конкуренції для завоювання нових ринків Європи, Америки чи Азії (та й для зміцнення позицій на домашніх ринках) важливо шукати точки перетину інтересів з партнерами і пропонувати співпраці, що полегшують життя обом сторонам.

У нас будь-яку зустріч з досягнення угоди називають “переговорами”. Це може об’єднувати діапазон стратегій і тактик, так як досягти бажаного результату можна і через логічне переконання, і через win-win рішення спільної проблеми. Суть переговорів, як однієї з альтернатив, полягає в тому, щоб зблизити позиції закупника і постачальника в зону можливої угоди, незважаючи на різні початкові позиції на зустрічі. Провести переговори без акценту на розумінні глибинних інтересів і аргументів іншої сторони – неможливо.

У чому секрет успіху?

90% успіху переговорного процесу – детальна попередня підготовка. Під час складних переговорів досліджується вплив макро- і мікроекономічних чинників на стратегію конкуренції підприємства, способи ціноутворення, структура витрат по всьому Ланцюгу створення Цінності, розуміння структури бізнес-процесів партнера. Аналітична робота крос-функціональної команди допомагає зрозуміти, які глибинні інтереси переслідує партнер. Наскільки Ви зі своїм партнером збігається в стратегічному ключі, настільки співпраця допоможе зміцнити обом сторонам власні позиції на ринку.

У мене є досвід роботи з одним замовником, керівником великого машинного виробництва, який вів переговори з японським закупівельником. Під час першої ж зустрічі, японська компанія розклала на молекули бізнес партнера, галузеву конкуренцію і динаміку ціноутворення, запропонувавши в результаті умови контракту, які збіглися з передбачуваним найкращим результатом зустрічі. Заздалегідь грамотно пророблена угода на мільйони доларів була укладена буквально за одну зустрічей з взаємовигідними умовами для всіх.

Наступна важлива складова – вміння управляти ходом переговорів, в основному завдяки мистецтву ставити питання та активного слухання. Я завжди раджу складати список питань до переговорів, щоб тримати руку на пульсі і бути готовим використовувати різні тактики. Активне слухання ж допомагає визначати глибинні інтереси партнера і шукати спільні зони співробітництва. Переговори – це навик ставити правильні питання, усуваючи можливе взаємне нерозуміння.

Не варто забувати також про рефлексії. Практика успішних переговорів свідчить про те, що в процесі переговорів керівник вважає себе відповідальним за те, щоб збиратися з командою і буквально на місці аналізувати “план підготовки переговорів”: пройтися по кожному елементу зустрічі, відзначити, що спрацювало відмінно, а що потрібно вдосконалити. Рефлексія дає вашій стороні колосальні переваги, так як Ви продумуєте коригувальні активності і навчаєте мистецтву переговорів юних членів команди безпосередньо “в полі”. Такий коучинг в робочій обстановці авторитетні джерела розглядають, як основний ресурс оволодіння мистецтвом переговорів.

Як уникнути тупикових переговорів?

Важливо починати будь-яку зустріч з прояснення потреб партнера, скорегувавши власні припущення на стадії підготовки, а також знайти глибокий інтерес іншої сторони.

Крім того, потрібно підготувати анонс ключової ідеї – рекомендується одна коротка фраза, яка повинна містити фінансову вигоду. Тобто, Ви робите пропозицію не в розрізі “я хочу запропонувати”, а в ключі “завдяки нашій пропозиції у вас є можливість збільшити прибуток на 3 млн. дол. на рік”. Як мінімум, всім буде цікаво уточнити, яким чином підраховано зазначену сума.

І тільки коли інтерес викликано, варто переходити до деталей пропозиції. Кожен елемент угоди повинен бути перетворений в ціновий еквівалент. Наприклад, “ми для Вас організуємо додаткових 5 точок доставки, що еквівалентно скороченню витрат на 500 тис. дол”. Це теж важливий навик – відцифровувати кожен елемент торгів, який відточується під час підготовки до переговорів.

Замість висновків

Ще кілька років тому вважалося, що представник комерційної функції – ключова фігура угод. Сьогодні в переговорах перемагають крос-функціональні команди, в складі яких, як мінімум, є фінансист, логіст, профільні експерти. Разом вони роблять ставку на інноваційні рішення по всьому Ланцюжку створення Цінності і стратегії корпоративного зростання.

Саме попередня аналітична робота таких команд допомагає зрозуміти, які потреби бізнесу потрібно закрити найближчим часом як за допомогою поліпшення якості продукту, так і за допомогою інновацій по всьому Ланцюжку створення Цінності. Чим більш турбулентне середовище, тим менше потрібно скаржитися – і частіше діяти як команда.

“На руку”: Як підприємство з виробництва антисептиків відреагувало на кризу та до чого тут HR-менеджмент

На початку 2020 року згідно з дослідженнями попит на антисептики та дезинфікуючі засоби зріс на 10000 % у зв’язку з коронакризою. Що допомогло українському виробнику антисептичних засобів відреагувати на зростаючий попит найбільш ефективно розповідає Олександр Здрак, директор з розвитку ТМ Manorm, випускник МВА-програми Единбурзької бізнес-школи. Цікавий досвід як коронавірус перевернув роботу компанії і що допомогло підготувати виробництво до великих викликів одному з лідируючих брендів з виробництва антисептичних засобів.
Read More »

Книги з проєктного менеджменту, які варто перечитувати час від часу – добірка Сергія Гвоздьова, тьютора курсу Управління проєктами Единбурзької бізнес-школи

Добірка книг з проєктного менеджменту 2021. Рекомендації спеціаліста з управління проєктами Сергія Гвоздьова, тьютора Единбурзької бізнес-школи в Україні.
Read More »

Поведінкова економіка, байка про бджіл, економічні гангстери – що рекомендує до читання тьютор курсу Економіка для бізнесу Единбурзької бізнес-школи

Доктор економічних наук, тьютор курсу “Економіка для бізнесу” МВА Единбурзької бізнес-школи рекомендує класичні та сучасні книги, які допоможуть скласти уявлення про різні області економіки та економічної поведінки.
Read More »

Практичні книги, які варто прочитати тим, хто вибудовує бізнес. Рекомендує тьютор курсу Стратегічне планування Тимур Сарбаєв

Книги, які варто прочитати тим, хто хоче управляти процесом стратегічного планування та діагностувати стратегію бізнесу. Добірка від Тимура Сарбаєва, тьютора курсу МBА “Стратегічне планування”‘ Единбурзької бізнес-школи.
Read More »

Програми з маркетингу університету Геріот-Ватт визнано серед найкращих у Великій Британії. Рейтинги Сomplete University Guide та QS world university rating 2022

Сomplete University Guide оцінив програми з маркетингу університету Геріот-Ватт як одні з топових, поставивши на 5 місце в своєму рекомендаційному рейтингу кращих програм Великої Британії.
Read More »

Стратегічне лідерство. Ключові тези вебінару.

Стратегічне лідерство – це завжди гра в довгу. Які засади стратегічного лідерства та його критичні параметри – експерти обговорювали на спільній події кадрового порталу grc.ua та Edinburgh Business School at House of Knowledge. Наводимо короткі тези з вебінару.
Read More »