Як виростити та успішно продати IT стартап? Та до чого тут бізнес-освіта?

Січень 14, 2020 5:57 pm

Артем Берман, випускник програми МВА Единбурзької бізнес-школи, COO компанії StarWind Software. За матеріалами авторської статті для медіа-порталу Цензор.НЕТ

В IT-бізнесі стабільність – поняття дуже відносне. Тому більшість компаній будуються з прицілом або на швидкий їх продаж, або на їх значне зростання і надалі вихід в публічний сектор. У реальному секторі компанія все-таки розвивається з прицілом на десятиліття. Працює схема, в якій ми побудували прибутковий бізнес – і  завдяки прибутку дуже довго і щасливо живемо. В IT так не вийде. Те, як цей ринок функціонує, значно відрізняється від життя компаній в реальному секторі.

Програма – це всього лише шматок вихідного коду

Специфіка IT-бізнесу в тому, що не існує ніякого відчутного активу, тобто тієї частини бізнесу, яку можна помацати руками. Основне, чим володіє IT-компанія – це знання, інтелект, навички і ноу-хау її співробітників. Якщо порівняти з бізнесом в реальному секторі, то там буде завод, верстат, ферма і так далі. IT-бізнес багато в чому віртуальний, а компанія в цьому секторі – це класичний продукт економіки знань. При цьому геніальна ідея – це ще не все. Програма – це лише шматок вихідного коду, який виконує певні функції. Для того, щоб побудувати бізнес, потрібно набагато більше: потрібно вийти за межі просто програмування і IT, щоб монетизувати своє ноу-хау. Тут потрібно думати і про продажі, і про технічну підтримку, і про переговори, і про пошук грошей, і про організацію бізнес-процесів усередині компанії.

Ще однією ключовою специфікою IT-бізнесу є його стрімкість і волатильність. Технології дуже швидко змінюються, і те, що затребуване сьогодні, завтра затребуване абсолютно не буде. Адже з’являються якісь нові компанії, а технології приходять на зміну одна одній.

Люди і знання – головний актив

Більшість інвесторів в IT-секторі шукають серед стартапів команду. Команда складається з кількох людей, які, як правило, володіють якимись різними компетенціями. І якщо одна людина виявиться більш технічно грамотною, а друга – бізнесово-орієнтованою, розуміючись в продажах, маркетингу, просуванні – тоді виникає, напевно, ідеальний мікс. Але не завжди так виходить. Зазвичай в IT-бізнесі беруть участь IT-підприємці. Тобто люди, які мають якийсь бекграунд, більш-менш розуміють технології, вони колись писали коди, прийшли зсередини цього сегменту економіки. Зробити кар’єру IT-підприємця, не являючись програмістом, можливо.

Знаю випадки, коли людина мала блискучу ідею,  – під неї набирали членів команди. Але, як і в реальному секторі, для успіху задуманого у фаундера має бути наявне хоча б базове розуміння, як це працює. А далі IT-підприємцю допоможе бізнес-освіта, адже закони функціонування бізнесу більш-менш універсальні. У цьому сенсі бізнес-освіта – це гарантія того, що тобі не доведеться винаходити велосипед. Ну і не з’ясується на якомусь етапі, що висновки, до яких ти там прийшов через роки намагань та помилок, насправді, описані в якомусь підручнику на такій-то сторінці в такому-то абзаці. Зі мною подібне постійно відбувалося на навчанні на МВА-програмі в Единбурзькій бізнес-школі. Головне завдання якісної бізнес-освіти – відкрити можливість говорити на одній мові з великою кількістю професіоналів. У кожного підприємця рано чи пізно виникне ситуація, коли йому потрібно буде спілкуватися з інвесторами та намагатися залучити в свій бізнес гроші, або займатися пошуком і наймом людей, або обговорювати ті чи інші питання з власним бухгалтером, фінансовим директором, маркетологом і т.д. Потрібно мати як мінімум базове уявлення про суть цих та багатьох інших професій і процесів їх складових. А це і вивчають на МВА.

Exit-стратегія як успішна опція

У будь-якого IT-стартапу базово є два сценарії. Перший – це вийти у вільне плавання, встати на ноги. Таке відбувається, коли компанія настільки успішна, що прибутку досить для реінвестицій і розвитку бізнесу. У нашому конкурентному світі, де молоді стартапи конкурують з великими компаніями типу Google, – це дуже важкий шлях, але він можливий. І другий, абсолютно валідний сценарій успіху – це виростити компанію до певного рівня та продати її якомусь стратегу типу того ж Google або Microsoft. Це не просто хороший шлях, а один з найбажаніших варіантів розвитку подій і одна з цілей, які ставлять перед собою ІТ-підприємці.

Підтримувати бізнес на плаву в IT-секторі – достатньо ризиковано. Якщо ти на ринку довго, то ризикуєш «пересидіти». З’являться конкуренти з новою ідеєю і ще чимось новим, які просто винесуть тебе з ринку і ти закінчиш банкрутством. Така ситуація якраз і диктує необхідність стратегії виходу (exit-стратегії) для компанії. Для IT-стартапів – це варіант продажу самого стартапу якомусь стратегу.

Чому це вигідно? Стартапер вклав в цей бізнес свого часу і іноді свої гроші, довів цей бізнес до певного рівня, зробив Proof of concept або забезпечив йому мінімальний дохід. Якщо він знаходить зацікавленого стратега, фаундер продає цей бізнес за суму X. Як правило, ця сума дуже значна. І тоді IT-стартапер зіграв «в довгу». Коли він засновував бізнес, то не розраховував на короткострокове повернення інвестицій / часу у вигляді зарплати. Він працював за ідею, в надії в кінці «урвати куш». Тобто, продати весь цей бізнес і отримати суму, яка йому компенсувала б кілька років, 12-16-годинні робочі дні та інше, що він витратив, щоб цей бізнес виростити. Власне, реалізувавши свій цей успішний exit, життєвий цикл IT-стартапу завершується. І ці самі стартапи стають частиною будь-якого великого проекту, власністю великої компанії.

Як продати стартап?

M&A івент – це подія в кінці циклу розвитку компанії, комплекс заходів, націлених на її продаж. Наприклад, у стартапу є технології, які вдало лягають в лінійку великої компанії-стратега, плюс компанія можливо вже прибуткова, плюс у неї база приблизно 500 тисяч користувачів безкоштовної версії продукту, що теж цікаво само по собі. Тоді між потенційним покупцем і потенційним продавцем відбувається якийсь первинний контакт. Обговорюють, чи продається компанія, якщо продається, то скільки грошей за неї хочуть, що можуть запропонувати покупці. Якщо інтерес підтверджується – підписується так званий term-sheet, тобто «рамковий договір», договір про наміри, де вже прописуються якісь цифри. Після підписання рамкового договору відбувається Due diligence – процедура детальної незалежної перевірки. І якщо все відбувається успішно, то через 6-9 місяців угода реалізовується. Час в даному випадку працює на покупця, тому що він не поспішаючи дивиться, як компанія функціонує. І сам по собі факт, що процес триває півроку і більше вже знижує ризики покупця. Під час підписання угоди підписують також корпоративні документи. Найчастіше обидві сторони залучають юристів, підписуються договори.

M&A івент – це тривалий процес з великою кількістю підводних каменів. Від старту до фінішу ймовірність, що цей процес закінчиться успіхом, змінюється від 1-2% на ранньому етапі до близько 20% після підписання term-sheet. Сам по собі такий івент в IT мало відрізняється від івенту в реальному секторі. Але сильно відрізняються інструменти оцінки вартості компанії через відсутність матеріальних цінностей. Під час M&A івенту бізнес-освіта для IT-cтартапера також знаходить своє застосування. Тут на практиці використовуєш мінімум три дисципліни з того ж курсу MBA. Це переговори, бухгалтерія та корпоративні фінанси. Підприємець не буде сам готувати, наприклад, фінансову звітність. Це логічно робить фіндиректор, працюватимуть і інші фахівці. Правильна бізнес-освіта, знову ж таки, допомагає говорити з ними спільною мовою, розуміти питання, дивитися в потрібну сторону. Якщо на ранньому етапі можна впоратися «по-натхненням», то під час M & A угоди відсутність бізнес-освіти стане проблемою 100%. А «попереджений, значить озброєний».